Page 83 - Rassegna 2025-2

CEmEnTO COgnITIvO: IL SOCIAL EngInEErIng nELLA pSICOLOgIA DELLA pErSuASIOnE

no a percepire descrizioni generiche come se fossero personalmente accurate, o lo
shotgunning, che consiste nel lanciare una serie di ipotesi per aumentare la probabi-
lità di indovinare dettagli rilevanti, il cold reader riesce a carpire informazioni dalla
vittima e a riformularle come intuizioni sorprendenti, instaurando così rapidamen-
te un rapporto di f ducia dietro l’illusione di una percezione privilegiata o di un’in-
formazione “rivelatrice”. Analogamente, l’ingegnere sociale attua queste stesse stra-
tegie per contattare la vittima online e indurla a f darsi, costruendo situazioni che
appaiono personali, ma che in realtà sono applicabili a chiunque.
Nella manipolazione interpersonale, come nelle truf e telefoniche o nelle con-
versazioni faccia a faccia, l’arte di fare domande mirate, l’ascolto attivo e l’analisi psi-
cologica della vittima per adattare le af ermazioni e le richieste, rendono il manipola-
tore un architetto delle scelte, che modella l’ambiente e le informazioni per rendere le
vittime ben disposte e vulnerabili. L’arte dell’inganno, che si eserciti tramite Cold
reading o SE, è basata sull’uso sapiente dei tre pilastri della retorica aristotelica: il
Pathos, che mira a suscitare emozioni forti e immediate per inibire il ragionamento
critico; l’Ethos, che costruisce una percezione di autorevolezza e credibilità attraverso
l’uso di certif cati, testimonianze preconfezionate o elementi capaci di raf orzare l’im-
magine del manipolatore; e il Logos, l’approccio razionale, che apparendo logico e coe-
rente si avvale un discorso strutturato per mascherare l’appello emotivo dominante.
Persuasione, convincimento, suggestione e manipolazione, dunque, possono
essere utilizzati sia in contesti criminali - dove truf atori e organizzazioni fraudolen-
te li impiegano per inf uenzare le decisioni e ottenere vantaggi illeciti - sia nella vita
quotidiana dove, come af erma Paul Watzlawick con il suo principio non si può non
comunicare, ogni interazione comporta un’inf uenza reciproca e può condurre a
dinamiche di controllo nascosto.

5. SE in ambito sociale e politico
Contrariamente a quanto si possa pensare, il termine SE non nasce con Von
Neumann o Turing, padri dell’Informatica, ma ha origini nel XIX secolo, quando
l’industriale olandese J.C. Van Marken lo introdusse per descrivere la progettazione
di strutture sociali orientate al miglioramento della qualità della vita.
All’inizio del XX secolo al concetto di “Ingegneria sociale” è applicato all’am-
bito delle scienze sociali ad opera del giurista Roscoe Pound come applicazione di
metodi scientif ci a questioni sociali e indica qualsiasi tentativo da parte dei governi
di modellare il comportamento della popolazione attraverso la manipolazione e dun-
5
que sfruttando tattiche psicologiche per influenzare e controllare individui e gruppi .

5 Thaler, R H., Sunstein C.R. Nudge, La spinta gentile, 2024, Feltrinelli.

81