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DAll’eCCellenzA TeCnICO-OPeRATIvA All’InTegRAzIOne STRATegICA

il dibattito e le pratiche a livello internazionale.
Anche in Italia, contesti storicamente complessi, come quello degli “anni di
piombo”, hanno evidenziato la necessità di sviluppare competenze negoziali più
strutturate. Le sf de poste dal terrorismo e dalla criminalità organizzata hanno
messo in luce, spesso in modo critico, l’importanza di capacità quali l’ascolto attivo,
la gestione delle emozioni e l’adattamento comunicativo, anticipando una rif essio-
ne più sistematica sul ruolo delle soft skill nella gestione delle crisi.
Il modello di “negoziazione in crisi” elaborato dall’FBI si fonda su principi
psicologici e sociologici e mira a facilitare la risoluzione dei conf itti attraverso la
comprensione del soggetto coinvolto e un’interazione empatica. In tale cornice si
colloca il Behavioural Influence Stairway Model (BISm), una strategia articolata in
fasi sequenziali che evidenzia come la cooperazione non possa essere imposta, ma
costruita progressivamente attraverso la relazione.
Il BISm si compone di cinque fasi fondamentali: attenzione, rapporto, emo-
zione, logica e risoluzione. Ciascuna fase sottolinea il ruolo centrale dell’ascolto atti-
vo e della comprensione delle emozioni come prerequisiti per orientare il compor-
tamento del soggetto in crisi. Come af ermava Carl Rogers, non possiamo cambiare
ciò che non riconosciamo: tale principio si rif ette nella fase iniziale del modello, in cui
la costruzione della f ducia rappresenta la condizione necessaria per ogni sviluppo
successivo del processo negoziale.
Solo attraverso un’interazione empatica è possibile giungere a una compren-
sione autentica delle esigenze e delle preoccupazioni dell’interlocutore, riducendo
la distanza psicologica e creando un clima favorevole alla cooperazione. Una volta
stabilito il rapporto, il processo negoziale può evolvere verso una fase di inf uenza,
nella quale il negoziatore orienta progressivamente il soggetto verso scelte meno
aggressive e più razionali, percepite come coerenti con i suoi interessi. Il cambia-
mento comportamentale si consolida quando il soggetto inizia a visualizzare un
esito positivo della negoziazione, facilitando così la risoluzione della crisi.
Questi principi risultano particolarmente utili anche nella rilettura di eventi
storici complessi. Il periodo degli “anni di piombo” in Italia, caratterizzato da vio-
lenza politica e terrorismo, of re esempi emblematici di come l’assenza di protocolli
negoziali strutturati e di una preparazione specif ca sulle competenze relazionali
abbia reso estremamente dif cile la gestione delle crisi. Il sequestro del giudice
Giovanni D’Urso nel 1980, ad opera delle Brigate Rosse, evidenzia come la nego-
ziazione fosse allora fortemente condizionata da improvvisazione, pressioni media-
tiche e interferenze politiche, più che da un approccio sistematico fondato sulla
comunicazione e sull’ascolto.

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